Business Development nel settore B2B. Facciamo chiarezza…

In questo articolo faremo un po’ di chiarezza sulle tecniche e metodologie di Business Development nel settore B2B.

Partiamo dal significato: il business development è quel processo aziendale che implica la valutazione complessiva di un business al fine di realizzarne completamente il potenziale, attraverso l’utilizzo di strumenti quali il marketing, la vendita, la gestione delle informazioni ed il servizio al cliente. È un processo in continua evoluzione ed assolutamente necessario per sostenere la concorrenza.

Le aziende usualmente iniziano vendendo i loro prodotti attraverso il marketing relazionale, ossia utilizzando il proprio network, dopo di che non vanno oltre; il fatturato non aumenta, i clienti sono sempre gli stessi, contenti, soddisfatti, ben serviti, ma sempre gli stessi. In questa fase di stallo entra in gioco la professione del Business Developer, figura professionale che crea una strategia per aumentare il fatturato e il profitto.

Il Business Developer è uno stratega, è una persona che fa tesoro del passato per interpretare il futuro, dotato di grande istinto, fiuto e capacità di analizzare dati. La fase preliminare del suo intervento prevede lo studio della base clienti acquisiti e si pone le seguenti domande: come sono arrivati a noi? Come ci hanno trovato? Con chi ci hanno messo in competizione? E perché’ alla fine hanno scelto noi?

Questi semplici quesiti aiutano il business developer nella definizione della strategia futura. Come ci hanno trovato? È stato grazie al network di uno specifico commerciale o grazie alla sponsorizzazione di un determinato evento? Nel primo caso che caratteristiche ha questo/a commerciale, e quindi cosa posso fare per reclutarne di simili? E nel secondo quanti altri eventi simili ci sono nel mio mercato di riferimento? Quando li fanno, dove, quanto costa la sponsorizzazione? E prima di scegliere noi chi altro hanno valutato? E perché alla fine hanno scelto noi?

Le risposte aiuteranno il business developer ad analizzare la concorrenza ed a conoscere quale elemento distintivo il mercato ci riconosce; questo permetterà di segmentare la nicchia di mercato interessata ad investire per entrare in possesso di quell’elemento distintivo che altri clienti hanno ottenuto. Se commercializzo corsi d’inglese per le aziende, sicuramente non andrò a promuoverli in Inghilterra ad aziende che operano solo in Inghilterra ed hanno personale che parla perfettamente inglese.

E tu? Sai come i tuoi attuali clienti sono arrivati a te? Con chi ti hanno messo in concorrenza prima di sceglierti? E alla fine sai perché hanno scelto te?

Affidati ad un consulente di business Graftin’ per scoprirlo insieme!

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